CRM-системы являются мощным инструментом для оптимизации бизнес-процессов на предприятии, что приводит к увеличению прибыли. Оптимизация бизнес-процессов - это простой и эффективный способ, который позволяет сократить издержки бизнеса. Одно из главных условий успеха любой организации является автоматизация бизнеса на базе 1С, независимо от ее структуры, масштабов и сферы деятельности. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса позволит избежать многих неприятностей, связанных с неверным толкованием законов.

Профессиональная аудиторская проверка - это возможность выявить ошибки и недочеты в деятельности фирмы, оптимизировать расходы, повысить производительность бизнес-процессов и оценить соответствие текущей деятельности законодательству. Кроме того, разработка маркетинговой стратегии помогает оценить состояние компании и уровень конкуренции на рынке, что, в свою очередь, увеличивает объем продаж.

Сотрудничество с опытной консалтинговой компанией - это возможность оптимального решения сложных бизнес-задач. В условиях жесткой конкуренции на рынке, не достаточно только профессионализма сотрудников отдела сбыта - требуется правильно выстроенный, эффективный и современный механизм, который включает десятки элементов. Главными аспектами здесь являются высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-систем. CRM-система для управления продажами играет ключевую роль в улучшении механизмов наращивания дохода.

Управление продажами: от многоплановости к эффективности

Процесс управления продажами на любом предприятии является многоплановым и сложным. Его особенность заключается в том, что нет единого подхода к реализации этого процесса. Для одних, управление продажами значит мотивировать персонал, ответственный за реализацию продукта, другие считают, что успех в продажах зависит от работы с каналами сбыта, а третьи делают акцент на автоматизации взаимодействия с клиентами. Именно поэтому понятие управления продажами включает в себя не только мотивацию персонала, но и усовершенствование бизнес-процессов, что в совокупности приводит к ощутимому росту прибыли.

Однако стоит понимать, что эффективное управление продажами - это не просто ключ к высокой прибыли, но и гарант успешного развития компании. По статистике, 60% фирм, которые не могут создать свою собственную систему сбыта, закрываются в первые три года своей деятельности. Для создания эффективной системы управления продажами необходимо объединить большое количество элементов, включая:

• Определение целевой аудитории: определение адресных сегментов и их потребностей, выбор оптимального ценового диапазона, определение стратегических ниш рынка и тактики освоения новых направлений.
• Действующие каналы распределения: анализ возможных типов каналов распределения, оценка информации от потенциальных дилеров и дистрибьюторов, изучение потребностей и условий, при которых возможно сотрудничество.
• Управление каналами: планирование продаж для каждого канала отдельно, обучение и мотивация участников системы сбыта, поддержание обратной связи, постоянный контроль качества работы, корректировка условий с учетом результатов.
• Организация отдела продаж: распределение задач, функций и формирование штата, техническая поддержка.
• Управление отделом продаж: четкое планирование, мотивация сотрудников, обмен опытом, общее подведение итогов, оценка работы отдела и личного вклада каждого работника, определение стоимости продаж.
• Управление взаимоотношениями: поиск потенциальных клиентов, адаптация продаж под конкретного покупателя, проведение презентаций и переговоров, подбор аргументов, заключение сделок.
• Корректировка системы продаж: общая оценка системы и ее регулирование в зависимости от результатов.

Теоретическая модель управления продажами гарантирует предприятию 100% успеха в завоевании рыночных сегментов. Однако на практике данную модель можно реализовать далеко не всем компаниям. Руководители российских фирм часто предпочитают сосредоточиться на нескольких ключевых позициях и бросить на них все свои силы. Фрагментарная модель управления продажами является далекой от идеальной, поэтому интерес делового сообщества к управлению продажами растет. Сегодня планирование продаж, повышение профессионального уровня сотрудников и автоматизация процессов становятся обязательными инструментами эффективного управления продажами.

В наше время автоматизация является неизбежным требованием. Управление продажами в современном мире предусматривает множество процессов, которые включают в себя большой объем данных, расчеты, анализ и обмен информацией. Чтобы обеспечить максимальную оперативность, точность и сохранность информации, компании внедряют CRM-системы – прикладные программы, которые автоматизируют стратегии взаимодействия с клиентами, увеличивают уровень продаж, оптимизируют маркетинг и сохраняют историю взаимодействия для последующего анализа.

Преимущества применения CRM-систем включают:

• Единую стандартизированную базу контактов;
• Возможность оценивать качество работы отдела продаж в любой момент времени;
• Анализ эффективности работы с запросами и входящими звонками;
• Анализ слабых сторон процессов и стратегическое планирование.

В области управления продажами созданы классы систем, такие как SFA (Sales Force Automation System) и SFMS (Sales Force Management System), которые автоматизируют рутинную работу. SFA автоматически регистрирует все этапы продаж, отслеживает контакты с клиентами, идентифицирует потенциальных клиентов. В мировой практике система SFA обычно поставляется как элемент CRM. Наиболее развитые SFA-системы позволяют клиенту на месте смоделировать продукт, удовлетворяющий его потребности.

SFMS — система управления продажами. Она создана для того, чтобы максимизировать прибыльность и эффективность продаж. Система автоматически составляет таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют менеджерам оперативно отслеживать изменения и реагировать на них. SFMS также делает возможным маркетинговые исследования для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т. д. Благодаря единой системе можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы, что увеличивает производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективно использует рабочее время, обеспечивает быстрый ответ на запросы клиентов и позволяет оценивать внешнюю среду.

Однако, несмотря на многие преимущества автоматизации процесса управления продажами, могут возникнуть проблемы при ее внедрении: недостаточное обучение сотрудников, неполное знание возможностей системы, отсутствие координации между подразделениями и разные задачи у разных специалистов. Для того, чтобы получить максимальную отдачу от внедрения автоматизированных систем, функциональные обязанности каждого специалиста должны быть четко определены, у каждого проекта должен быть ответственный, который будет координировать все стороны, оценивать риски, заниматься анализом и устранять возможные проблемы.

CRM-система – это мощная инструментальная база для управления продажами, которая значительно упрощает работу с клиентами и оптимизирует бизнес-процессы. Но чтобы внедрить эту систему, необходимо соблюдать ряд этапов. Рассмотрим их подробнее.

Первый этап – планирование. На данном этапе необходимо определить цели и задачи внедрения CRM-системы, выявить связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления, составить план внедрения отдельных модулей и блоков системы и назначить ответственных за систему лиц.

На втором этапе, который называется оптимизация бизнес-процессов, необходимо составить список функций, которые необходимы в работе с клиентами, распределить их по отделам и конкретным работникам и наладить контроль. Такой анализ позволит увидеть «провалы», дублирования и бесконтрольные участки, тормозящие развитие бизнеса. Важно также провести разъяснительные беседы сотрудникам и постараться привить единую CRM-идеологию.

Третий этап – оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. Максимум усилий компании направляется на создание единой сети коммуникаций, обеспечивающей общий доступ к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.

На четвертом этапе – создание клиентской базы данных – необходимо внести характеристики активных и потенциальных контрагентов, разделенные на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. Перед внесением в базу следует исключить дублирующие данные.

Пятый этап – выбор ПО. Не существует универсальной CRM-системы для управления продажами, поэтому необходимо соотнести возможности ПО с задачами компании. При выборе программного комплекса следует учитывать его функционал и цену. Выбирать ПО должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля во главе с представителем руководства.

Шестой этап – внедрение ПО. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик, но сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе для получения опыта. Программный комплекс адаптируется к условиям конкретной компании, а знания, полученные первыми пользователями, являются практически уникальными. Для того чтобы не потерять их, следует подготовить детальную инструкцию по использованию CRM для каждого сотрудника.

Седьмой этап – оценка эффективности системы управления продажами. На данном этапе оценивают способность внедренной системы помочь в достижении целей и соответствовать стратегии развития бизнеса. Наиболее распространенными критериями являются: степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними, количество сделок, число отказов, прибыльность и т.д. Оценить эффект от использования CRM-системы можно и через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности и повышение процента удержания клиентов.

Это общие рекомендации по внедрению CRM-системы для управления продажами. Вместе с тем, у каждой компании есть свои особенности, и для внедрения CRM-системы требуется собственная схема. Однако соблюдение этапов, указанной выше, будет полезным для всех компаний.

Роль вендора в эффективном управлении продажами

Многие руководители компаний стремятся создать эффективную систему управления продажами самостоятельно, используя обычные CRM-модули, надеясь в последствии адаптировать их под бизнес компании. Однако, такой подход создает излишние риски: проблемы с интеграцией, технические сбои и затягивание сроков. В этой связи, корпоративный программный продукт требует профессионального подхода.

Именно об этом говорит Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, который подчеркивает преимущества работы с вендорами внедрения систем управления продажами.

Обратившись к профессиональным консультантам, компания гарантированно получит решение, которое на 100 % соответствует задачам и потребностям ее бизнеса. Это способствует экономии времени и ресурсов, а также позволяет получить готовый продукт и обученную команду продавцов.

Даже несмотря на определенные инвестиционные вложения в создание такой системы, профессионально построенная система управления продажами позволяет повысить продажи в короткие сроки. Например, КСК групп смогла увеличить оборот одного из заказчиков с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год благодаря корректно настроенной системе.

Кроме того, специалисты КСК групп снимают ответственность за устранение возможных ошибок, проведение интеграции с внешними базами данных, электронной почтой и телефонией. Компания также предоставляет своим клиентам полное техническое сопровождение.

Еще одно преимущество работы с вендорами заключается в том, что они не предлагают функционал, который клиент будет использовать не в полной мере. Они тщательно изучают цели и положение компании на рынке, выбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей.

КСК групп - это аудиторско-консалтинговая компания, которая предоставляет услуги частным бизнесам в области юридического, налогового, стратегического консалтинга, аудита и оценочной деятельности.

Фото: freepik.com